Dit is waarom de waarde en prijs van een onderneming flink kunnen verschillen

Investeerder Warren Buffet beschreef het verschil tussen prijs en waarde ooit treffend. “Prijs is wat je betaalt, waarde is wat je krijgt.” Zo gaat het in de praktijk regelmatig: waarde en prijs zijn namelijk twee verschillende dingen. Dat komt omdat waarde en prijs allebei subjectieve begrippen zijn.

Voor de ene koper kan een onderneming net het ontbrekende puzzelstukje zijn in de markt: dé kans om een nog stevigere marktpositie te veroveren of juist om synergievoordelen te behalen. Voor een andere potentiële koper hoeft dit niet zo te zijn. Daarnaast wordt het verschil tussen waarde en prijs veroorzaakt doordat prijs tot stand komt door onderhandelingen.

Bij de aankoop of verkoop van een onderneming spelen veel factoren mee die uiteindelijk de waarde en prijs bepalen. Onze corporate finance adviseurs kunnen een belangrijke rol spelen om jou een onderbouwd inzicht te geven in welke range de prijs van een onderneming ligt. Dit wil natuurlijk niet zeggen dat zowel de koper als de verkoper tegen deze prijs bereid is een transactie te doen.

Het kan - afhankelijk van de eerder genoemde factoren – zo zijn dat een koper minder of juist meer wil betalen. We zien ook wel eens dat een verkoper met een financieel planner onderzoekt hoe hoog de verkoopopbrengst dient te zijn om zorgeloos van zijn of haar oudedag te genieten.

Dit kan betekenen dat de verkoper een hogere opbrengst nodig heeft ten behoeve van zijn of haar oudedagsvoorziening dan de onderneming in de ogen van de specialisten waard is. Dat is voor een potentiële koper echter uiteraard geen reden om een hogere prijs te betalen.

Waarom de ene koper veel meer wil betalen dan de andere, hangt meestal af van één of meerdere factoren:

• Marktomstandigheden: als er veel onzekerheid is in de markt, zullen de prijzen over het algemeen dalen. Soms is er met de financiële prestaties van een onderneming zelf niets aan de hand, maar is de timing voor verkoop niet optimaal. Het advies kan dan zijn om - als dat mogelijk is - een tijdje te wachten en jouw onderneming later opnieuw aan te bieden in de markt.
  
  Timing kan sowieso een hele bepalende factor zijn voor een zo optimaal mogelijke prijs. Voor een koper geldt dat een onzekere markt met dalende prijzen juist een goed moment kan zijn om te kopen. Mits hij onder deze marktomstandigheden wel voldoende middelen op kan halen om de overname mee te financieren.
  
  
• De persoonlijke omstandigheden van de ondernemer: is de potentiële koper van een onderneming een partij met diepe zakken of is de potentiele koper iemand die nu bijvoorbeeld bij deze onderneming in loondienst werkt? Hoe minder financieel daadkrachtig een koper is, hoe meer afhankelijkheid er bestaat van een externe financier zoals een bank.
  
  Het (gebrek aan) liquide middelen kan een rol spelen bij de totstandkoming van de prijs. Helaas maken wij ook wel eens mee dat een ondernemer vanwege gezondheidsredenen besluit de onderneming te verkopen. De factor tijd speelt dan een grotere rol en dit kan een negatieve impact hebben op de prijs.
  
  
• Het totaalplaatje: een andere belangrijke factor als het gaat om waarde en prijs is het totaalplaatje. Is een onderneming de ‘missing link’ voor de kopende partij? Kan de koper synergievoordeel behalen met de overname van een onderneming? Hoe groter dit voordeel, hoe hoger de motivatie om deze onderneming in handen te krijgen en hoe hoger de prijs is die de koper zou willen betalen.

Dat waarde en prijs niet hetzelfde zijn, kan in theorie logisch lijken. Maar wat betekent dat in de praktijk? Hoe kun jij de beste prijs krijgen voor jouw onderneming? Of hoe zorg je ervoor dat bij bij een aankoop de onderneming echt meerwaarde heeft en je juist niet teveel betaalt? Wij kunnen daarbij op verschillende manieren bij helpen:

• Een waardering uitvoeren en prijsadvies geven: we zijn gespecialiseerd in bedrijfswaarderingen en kunnen jou een prijsadvies geven, zowel ten behoeve van verkoop als aankoop van een onderneming. Als adviseurs zijn we dagelijks bezig met transacties en zien we in de markt wat een goede prijs is en wat niet. Dat betekent dat we een realistische inschatting kunnen maken van de prijs en waarde van een onderneming. Ook kunnen we met jou onderzoeken wat jouw mogelijkheden zijn om de waarde van jouw onderneming te verhogen.
  
  Mede daarom adviseren wij om ons al zo’n vijf jaar of eerder in te schakelen dan jouw beoogde verkoopmoment. We zijn daarin een goede sparringpartner. We begrijpen dat jouw onderneming ook emotionele waarde heeft en dat jij een specialist aan boord wil halen die hier rekening mee houdt. Maar we zijn ook de deskundige partij die eerlijk zegt waar op staat. We hanteren dan ook het credo beter een “goede nee”, dan een “slechte ja”. De aan-of verkoop van een onderneming kun je namelijk maar één keer goed doen.
  
  
• Verkoopbegeleiding of aankoopbegeleiding bieden: We kunnen jou volledig ontzorgen bij de verkoop- of aankoopbegeleiding van een onderneming. We zijn dan het aanspreekpunt en de contactpersoon namens u. We voeren gesprekken met mogelijke overnamekandidaten en we zetten ook actief ons eigen netwerk binnen Moore MKW in om potentiële overnamekandidaten te vinden.
  
  Zo gaan we in het kader van verkoopbegeleiding op zoek naar potentiële kopers die naar verwachting de meeste waarde zouden moeten zien in jouw onderneming en waar jouw bedrijfsactiviteiten mogelijk goed bij kunnen aansluiten. Hoe meer waarde potentiële kopers zien in jouw onderneming, hoe meer ze in beginsel bereid zijn te betalen.
  
  In het kader van aankoopbegeleiding gaan we op zoek naar ondernemingen of delen van ondernemingen die passen in jouw groeistrategie. Zowel bij het zoeken naar kopers als verkopers maken wij gebruik van ons eigen Moore MKW netwerk, maar ook van online platformen zoals Brookz en Dealsuite waar wij bij aangesloten zijn.
  
  
• Onderhandelingen voeren met kennis van de markt en eerdere deals: We weten wat partijen belangrijk vinden en wat belangrijk is tijdens onderhandelingen. Onze specialisten kennen de markt, zijn ruim ervaren dealmakers en kunnen namens jou gesprekken voeren over de prijs en andere voorwaarden. Veel ondernemers ervaren dit als prettig, omdat de gesprekken soms stevig kunnen zijn.
  
  Het doel is altijd om een zo goed mogelijk resultaat te realiseren. Wij weten als adviseurs hoe we ons in dit soort gesprekken moeten opstellen en hebben de kennis in huis om antwoorden te geven op ingewikkelde vragen.

Ben jij benieuwd wat jouw onderneming waard is en wat in de huidige markt een realistische prijs is bij verkoop? Of ben jij op zoek naar potentiele overnamekandidaten? Onze adviseurs vertellen je graag meer over onze werkwijze. Neem vrijblijvend contact op voor een afspraak.