ICT-bedrijf (ver)kopen? Dit zijn trends om rekening mee te houden

Waar verschillende bedrijven vorig jaar hard werden geraakt door corona, profiteren veel bedrijven in de ICT-sector van de digitale versnelling die afgelopen jaar werd ingezet. Corona gaf een impuls aan het werken en leren op afstand en ook e-commercebedrijven deden goede zaken. Hierdoor steeg de vraag naar IT-dienstverlening over het algemeen bij de meeste ICT-bedrijven.

Rob Koops en Mats Hofhuis schetsen dat er op dit moment ontzettend veel ontwikkelingen gaande zijn in de ICT-sector. “De vooruitzichten voor de ICT-sector zijn goed. Maar de vraag die ICT-bedrijven zichzelf nu zouden moeten stellen is: hoe zie ik voor de nabije toekomst de overlevingskansen van mijn onderneming? 

Gaan we ons als bedrijf specialiseren in een niche of hebben we genoeg schaalgrootte om succesvol te blijven?”, stelt Rob Koops.

Eén van de ontwikkelingen waar ICT-bedrijven rekening mee moeten houden volgens de adviseurs van Moore MKW, is dat het aantal bedrijven afneemt. Grotere ICT-bedrijven en private equity-partijen in de markt nemen steeds meer kleinere partijen over.

“Het is een beetje Pacman op dit moment, veel kleine bedrijven worden opgegeten door de grotere spelers”, zegt Mats Hofhuis. Voor de ICT-bedrijven betekent het dat er regelmatig op hun deur wordt geklopt met de vraag of ze (een deel van) het bedrijf willen verkopen.

“De meeste IT-ondernemers weten wel wat er speelt in hun branche en ze weten ook welke branchegenoten er eventueel interessant zijn als overnamekandidaat. Maar juist dan is het goed om je te behoeden voor de valkuilen die komen kijken bij de verkoop van je bedrijf”, waarschuwt Mats Hofhuis van Moore MKW.

Rob Koops: “Grotere kopers hebben vaak hun eigen fusie- en overname-afdeling. Om een goede deal te krijgen, is het verstandig om zelf ook adviseurs aan je zijde te hebben die gespecialiseerd zijn in deze tak van sport, in deze specifieke sector.”

De expertise van corporate finance kan veel geld opleveren voor iedereen die overweegt een bedrijf te kopen of te verkopen in de ICT-sector. “Wij kennen deze business en deze markt. Daardoor weten we welke prijzen er betaald worden en hoe de waarde van ICT-bedrijven bepaald wordt”, vertelt Rob Koops.

De tip van de adviseurs van Moore MKW is om op tijd na te denken over het bestaansrecht van het bedrijf dat je zelf bezit. Vooral als al ergens in het achterhoofd de gedachte speelt om dat bedrijf te gaan verkopen.

“Als je weet wat je doel is, waar je nu staat en waar je wilt staan over vijf jaar, dan is onze tip: zorg dat je al je data beschikbaar hebt. Want op het moment dat je bedrijf te koop is, kan het maar zo zijn dat er twintig overnamekandidaten in de rij staan. Dan wil je je verkoopdocumentatie op orde hebben, waarin je precies kunt laten zien aan potentiële verkopers hoe je verdienmodel in elkaar steekt.

Overnamekandidaten willen graag zekerheid over toekomstige inkomensstromen. Het vergroot bijvoorbeeld direct de waarde van je onderneming als je dan kunt laten zien wat de inkomsten zijn uit recurring business, zoals abonnementen.”

Op dit moment is de trend vooral dat investeerders die ICT-bedrijven overnemen of die in kleinere ICT-bedrijven gaan participeren, willen zien dat er sprake is van schaalbare groei. Die ‘recurring business’ in de vorm van abonnementen is daarbij heel geliefd.

“Bij softwarebedrijven die met abonnementen werken wordt met name naar de Churn Rate gekeken, dit is een statistiek die wordt uitgedrukt in percentages en die de snelheid meet waarmee een bedrijf zijn klanten of abonnees verliest binnen een bepaalde periode”, leggen de adviseurs van Moore MKW uit.

“Naast het feit dat het voor potentiële kopers van belang is om te weten waarom klanten afhaken, wordt de Churn Rate ook gebruikt bij het maken van omzetprognoses.”

Wie concrete plannen heeft om te gaan verkopen, kan samen met de adviseurs van Moore MKW nu al werken aan het vergroten van de waarde van de onderneming. “We weten aan welke knoppen je kunt draaien om de waarde van je onderneming te vergroten”, legt Mats Hofhuis uit. “Hoe kun je je organisatie zo inrichten dat je meer waarde creëert?

Als we zo’n traject ingaan met ondernemers werken we met bedrijfskundige modellen en maken we een grondige analyse van de onderneming. Daar kunnen we heel veel uit destilleren. Als we zien dat de onderneming ergens beter zou kunnen presteren, kijken we kritisch naar verbetermogelijkheden, maar spiegelen we ook het management.”

Uiteindelijk draait het niet alleen om geld, benadrukken de twee adviseurs. Het gaat vooral om de vraag: wat wil de ondernemer? Rob Koops: “Vorig jaar hebben wij jonge ondernemers begeleid die software hadden ontwikkeld en regelmatig werden benaderd door de grote partijen. Dan is het aan ons om de ondernemers te challengen. Wat wil je? Wat betekent het voor jullie als je verkoopt? Wat ga je doen nadat je het bedrijf verkocht hebt?”

Uiteindelijk besloten deze ondernemers nu nog niet te verkopen, maar nog minimaal twee jaar door te werken aan hun software, zodat het bedrijf nog meer waarde krijgt.

Maar ook als ze wel (een deel) zouden verkopen, draait het niet alleen om geld. Er spelen naast de prijs ook juridische vragen op het gebied van vrijwaringen en garanties. Moet de ondernemer blijven doorwerken in het bedrijf? Wie krijgt het intellectuele eigendomsrecht?

“Soms staat het succes van een deal onder druk door onduidelijkheid over waar de intellectuele eigendomsrechten liggen”, is de ervaring van Mats Hofhuis. Al die aspecten horen bij de voorbereiding op een mogelijk verkooptraject.