Commercieel due diligence; waarom moet het onderzoek zo diepgaand zijn?

In dit blog, uit onze serie over due diligence, gaan we in op de inhoud, uitvoering en mogelijke uitkomsten van een commercieel due diligence onderzoek.
Commercieel due diligence; waarom moet het onderzoek zo diepgaand zijn?

Wat is een commercieel due diligence?

Een commercieel due diligence is erop gericht om de marktpositie van de “target” ten opzichte van de concurrenten, in kaart te brengen. Deze marktpositie kan heel breed gedefinieerd worden. Denk hierbij aan: wat is de prijsstelling ten opzichte van concurrenten, waarin verschillen de producten/diensten van die van de concurrenten, langs welke wat marktbewerkingskanalen worden de producten aangeboden?

Uiteraard verschilt de aanpak van de exacte onderzoeksvraag per type onderneming (productie, handel of juist dienstverlener).

Waar wordt inhoudelijk naar gekeken?

Naast de specifieke producten en historische ontwikkeling van de onderneming, kijk je in een commercieel due diligence ook naar bredere (macro-economische) markttrends.

Wat zijn de groeiverwachtingen voor deze markten? Is er sprake van mogelijke kannibalisatie door opkomende producten? Of wat is de impact van technologische ontwikkelingen op de houdbaarheid van de onderneming op lange termijn.

Verder kan bijvoorbeeld ook de klant- of leverancierstevredenheid onderwerp zijn van een commercieel due diligence onderzoek of kan er gekozen worden voor een ESG (Environmental, Social en Governance) -benadering.

Bij het laatste gaat het om zaken als: in hoeverre zijn de producten duurz(a)am(er) dan die van de concurrentie en dragen zij bij aan een lage ecologische impact? Worden de leveranciers wel marktconform betaald voor de producten, en wat zijn de rechtsstandaarden in de landen waar verkocht of ingekocht wordt?

Onderzoek bij strategische overnames

Een commercieel due diligence wordt in de praktijk vaak door investeringsmaatschappijen gevraagd, omdat zij over alle sectoren heen werken en, in het geval van een nieuwe “platforminvestering”, vaak nog geen specialistische marktkennis hebben.

Bij een “bolt-on acquisitie” – als de overname onderdeel is van een bredere buy & build strategie – kijkt het management van de kopende onderneming vaak mee bij de inschatting van mogelijke commerciële risico’s vanuit een operationeel perspectief.

Bij strategische overnames (bedrijven die in dezelfde sector werkzaam zijn) zien we in de praktijk dat er minder externe adviseurs betrokken zijn bij een commercieel due diligence. In het kader van de aankoop wordt er vanuit de eigen (sales en/of management) teams weliswaar onderzoek gedaan, maar dit is meer praktisch van insteek.

Denk hierbij aan onderzoek naar de prijsstelling en leveringsvoorwaarden naar klanten, welke systemen er worden gebruikt, hoe het salesteam is opgebouwd, of een analyse van de order/projectpijplijn.

Dit gebeurt met name vanuit het oogpunt van uniformering van systemen en processen na de overname. Hier zie je dat integratie-overwegingen al een belangrijke rol spelen, nog voordat de transactie daadwerkelijk getekend is.

In het geval van een verkoop kan het ook de moeite waard zijn om een commerciële analyse te laten uitvoeren. Want daarmee kun je aan mogelijke kopers een duidelijk beeld schetsen van waar de onderneming staat ten opzichte van concurrenten, en wat de koper kan verwachten aan groeiperspectieven.

Invloed op de lange termijn

Het commerciële due diligence haakt vaak integraal in op andere aspecten van het boekenonderzoek, zoals de financiële projecties. Worden de omzet- of brutomargeverwachtingen vanuit het financiële budget of meerjarenplan, wel gestaafd door externe marktrapporten?

Is de impact van mogelijke kannibalisatie of andere markttrends, aanleiding voor meer investeringen en innovatie om daarmee relevant te blijven voor de klanten en verdere groei te kunnen bewerkstelligen?

Zo kan het commercieel due diligence in het geval van een productie-onderneming, al aanzetten tot het ontwikkelen van nieuwe, of het aanpassen van bestaande producten. Mede door het laten uitvoeren van een commercieel due diligence kun je als koper dus op voorhand al mogelijke nieuwe kansen zien en ideeën ontwikkelen voor de integratiefase. Het kan ook als startpunt dienen voor een nieuwe (gezamenlijke) langetermijnstrategie.

Due diligence uitvoeren

In onze blogserie over due diligence hebben we geschreven over een breed scala aan onderzoeksgebieden in het kader van een overname. Zo zijn het financieel, belasting en juridisch onderzoek al de revue gepasseerd. Commerciële due diligence is het volgende aspect in de onderneming presenteren om zo een weloverwogen investeringsbeslissing te maken.

Onze afdeling Corporate Finance kan je bijstaan in het uitvoeren van een due diligence. Wij zorgen ervoor dat de juiste analyses worden gemaakt (bij aankoop) of de juiste informatie wordt verstrekt (bij verkoop). Neem contact op voor meer informatie.

Neem contact op

Contact

Peter Haverbeke
Peter Haverbeke RC

Corporate finance adviseur

+31 (0)88 2021 759

Deel dit artikel